Inzichten
13 minuten leestijd- Omzetgroei zegt niets over winst. De mkb-omzet steeg in 2025 met 6,4 procent, de winst met maar 3,4 procent, en 50,3 procent van het mkb zag de winst zelfs dalen ondanks omzetgroei.
- Winst ontstaat door scherper te sturen, niet door harder te werken. In elke case in het artikel ging gelijkblijvende of dalende omzet samen met fors meer winst, zodra er gestuurd werd op marge per klant of project.
- Bepaalde groepen zijn het kwetsbaarst voor winsterosie: de bouw, horeca, micro-ondernemingen met twee tot tien medewerkers en bedrijven in de vier grote steden, waar kosten sneller stijgen dan dat verkooptarieven worden herzien.
De omzet van het Nederlandse mkb steeg vorig jaar met 6,4 procent. De winst met 3,4 procent.
Vóór corona was die verhouding precies omgekeerd. Winst groeide toen gemiddeld twee keer zo hard als omzet. Dat beeld is inmiddels volledig gedraaid, en het raakt de kern van waar dit artikel over gaat: winst versus omzet, en waarom die twee steeds verder uit elkaar bewegen.
Dat staat in het rapport Branches in Zicht 2026 van SRA. Meer dan de helft van het mkb, 50,3 procent, zag de winst in 2025 dalen. Een jaar eerder was dat nog 49,1 procent. De trend beweegt de verkeerde kant op.
Dit cijfer verdient meer aandacht dan het nu krijgt. Niet omdat het schokt, want de meeste ondernemers voelen het al in hun eigen cijfers, maar omdat het bevestigt dat het geen toeval is. Het is een structurele beweging. En die vraagt om een andere reactie dan afwachten.
Inhoudsopgave
Winst versus omzet: de paradox uit het SRA-rapport
De reflex van veel ondernemers: nog harder rennen. Nieuwe klanten, meer projecten, langere dagen.
De cijfers tonen precies waarom dat niet werkt. Hoe hard je ook rent, als je kostprijs niet klopt, ren je jezelf voorbij je eigen marge.
Ik zag dit bij een metaalbewerkingsbedrijf. Machines draaiden door, de directeur werkte zeven dagen per week en de omzet groeide al jaren. Maar onderaan de streep veranderde er nauwelijks iets.
Na analyse werd duidelijk waarom. 80 procent van de winst kwam van 20 procent van de klanten. 60 procent van de tijd ging op aan projecten met veel werk maar weinig marge. En spoedklussen zonder winst slokten de aandacht op zonder iets op te leveren.
De oplossing werd niet gezocht in meer omzet, maar in minder werk, gerichter gekozen. Na zes maanden schrappen en kiezen: 42 procent meer winst, minder uren en een team dat weer ademruimte had.
Dat is precies het patroon achter de SRA-cijfers. De winst zit zelden in een nieuwe klant of een extra project. Ze zit in het scherp krijgen van wat je al hebt.
Bouwsector: winst daalt, ondanks omzetgroei boven het gemiddelde
De bouw draaide vorig jaar 7,5 procent meer omzet, ruim boven het mkb-gemiddelde. De winst daalde echter met ruim 11 procent. Het tweede jaar op rij dat de winst in de bouw krimpt.
En opvallend: de personeelskosten stegen in de bouw juist minder hard dan gemiddeld, met 6,1 procent. De klap komt van de inkoopkosten: die stegen met ruim 11 procent, bijna twee keer zo hard als het mkb-gemiddelde.
Bij installateurs en aannemers zie ik vaak hetzelfde ontstaan. De calculatie groeit niet mee met de inkoopprijzen. Er wordt nog gerekend met de kostprijs van twee jaar geleden en dat voel je hard in jouw marge als de kosten stijgen.
Een installatiebedrijf uit mijn eigen praktijk draaide een paar miljoen omzet per jaar. Van elke honderd euro omzet hield het bedrijf 2,93 euro over, ruim onder het mkb-gemiddelde van 7,60 euro per honderd euro dat SRA voor 2025 rapporteert. Goede reputatie, volle planning, vakmensen in huis, maar geen zicht op welke klanten geld kostten in plaats van opleverden.
Verlieslatende klanten werden losgelaten, tarieven herzien en de administratie ingericht op projectmarge in plaats van totaalomzet. Resultaat: minder omzet en ruim 35.000 euro meer winst in één jaar.
Micro-ondernemingen zijn het meest kwetsbaar voor winstdaling
52 procent van de micro-ondernemingen (bedrijven met twee tot tien medewerkers) zag de winst dalen in 2025. Dat ligt hoger dan het mkb-gemiddelde. Al meerdere jaren is dezelfde trend zichtbaar.
Kleine bedrijven hebben minder buffer om kostenstijgingen op te vangen, minder tijd om te herprijzen en vaak niemand die apart naar de marge kijkt. De eigenaar doet dat erbij, tussen de uitvoering door.
Herkenbaar bij bijna elke ondernemer die ik spreek: de agenda zit vol met werk waardoor de cijfers pas aan bod als de accountant belt. En dan is het te laat om nog te kunnen bijsturen.
Personeelskosten in het mkb: 25 procent van je omzet
Personeelskosten stijgen al vier jaar op rij met ruim 8 procent per jaar. Ze nemen inmiddels 25 procent van de omzet van het gemiddelde mkb-bedrijf in beslag. Samen met inkoopwaarde gaat 75 procent van de omzet op aan deze twee posten.
Wanneer jouw personeelskosten stijgen met 8 procent en je tarieven met 3 procent, werk je feitelijk ieder jaar voor minder geld. En dat zie je aan jouw winst.
Investeren in onzekere tijden: waarom sturen belangrijker is dan een grote ingreep
Sinds 2022 dalen de investeringen als percentage van de omzet elk jaar met ongeveer een procentpunt. Nu nog maar 1 procent van de omzet. Tegelijk stijgt de solvabiliteit: bedrijven sparen liever dan dat ze investeren.
Dat klinkt voorzichtig. Maar het is risicovol. Wie nu niet investeert in mensen, digitalisering of nieuwe verdienmodellen, loopt over drie jaar achter op wie dat wel deed.
Het opvallende: jouw winst verhogen vraagt zelden om een grote investering. Neem Bas, 2,5 miljoen omzet en vijftien man personeel. Aan het eind van het jaar bleef er 40.000 euro winst over en hij dacht dat er een grote ingreep nodig was. Dat was niet zo.
Wat nodig was, was geen revolutie, maar een beter ritme en meer inzicht. Prijzen herzien, marges bewaken, stoppen met klanten die alleen tijd kosten en wekelijks een half uur sturen op de eigen cijfers. Na vier maanden consequent de simpele dingen doen: 85.000 euro extra winst, zonder harder te werken en zonder grote investering.
Minder winst voor bedrijven in de vier grote steden
Ondernemers in Amsterdam, Rotterdam, Den Haag en Utrecht presteren slechter dan de rest van Nederland. 55,4 procent van de bedrijven in de vier grote steden zag de winst dalen, tegen 50 procent landelijk. Van die dalingen was 31 procent een daling van 50 procent of meer, tegen 24 procent landelijk.
Hogere huisvestingskosten, hogere personeelskosten, meer concurrentie om personeel. De stad die kansrijk voelt, is financieel juist zwaarder.
Een bedrijfspand in Amsterdam of Utrecht kost per vierkante meter aanzienlijk meer dan in de regio, en die kosten drukken direct op de marge, ongeacht hoe goed de onderneming zelf draait. Dezelfde vierkante meters in Brabant of Zeeland brengen simpelweg een lagere kostenpost met zich mee.
Ook de arbeidsmarkt werkt tegen de grootstedelijke ondernemer. Meer bedrijven vissen in dezelfde vijver van personeel, wat salarissen opdrijft en het verloop vergroot. Vacatures staan langer open, en tijdelijke oplossingen zoals uitzendkrachten of zzp’ers kosten vaak meer dan een vaste medewerker.
Tegelijk zorgt de concurrentiedichtheid in de Randstad ervoor dat ondernemers sneller op prijs concurreren in plaats van op waarde. Een dienst of product dat in de regio met een gezonde marge wordt verkocht, wordt in de stad al snel goedkoper aangeboden om de klant niet aan de buurman te verliezen.
Het aantrekkelijke van een grootstedelijke vestiging, zoals naamsbekendheid, netwerk en klantendichtheid, weegt in de praktijk zelden op tegen deze hogere kostenstructuur, tenzij de kostprijs daar expliciet op is afgestemd. Veel ondernemers rekenen echter nog met tarieven die passen bij een kostenbasis van een paar jaar geleden, terwijl huur, salarissen en concurrentie inmiddels een andere realiteit vormen.
Waar je zit, bepaalt niet je winst. Hoe je stuurt, wel. Zit jouw bedrijf in een van de vier grote steden? Dan is dat een extra reden om je kostprijs en verdienmodel kritisch tegen het licht te houden, in plaats van te vertrouwen op de aantrekkingskracht van je locatie.
Zakelijke dienstverlening: de sector die groeit in winst
De specialistische zakelijke dienstverlening deed het in 2025 uitstekend: omzet plus 6,7 procent, winst plus 15,5 procent. Deze sector heeft nauwelijks te maken met stijgende materiaal- en grondstofkosten. Geen inkoop, geen voorraad, geen leveranciers die de prijzen opdrijven.
Wat deze sector structureel in het voordeel zet: de kostprijs bestaat vrijwel volledig uit uren en expertise, niet uit fysieke grondstoffen die duurder worden ingekocht. Een jurist, accountant of reclamebureau verkoopt kennis en tijd. Er is geen voorraad die in waarde daalt, geen leverancier die halverwege het jaar de inkoopprijs verhoogt, en geen magazijn dat huur en verzekering kost. Die structuur maakt de sector minder gevoelig voor de kostenstijgingen die de bouw en horeca dit jaar juist hard raakten.
Toch verschilt het beeld sterk binnen de sector zelf.
Opvallend: niet de grootste spelers presteren het best. Rechtskundige dienstverlening, accountancy en reclame- en marktonderzoeksbureaus groeiden bovengemiddeld, terwijl managementadviesbureaus juist omzet én winst zagen dalen.
Rechtskundige dienstverlening en accountancy profiteren van diensten die weinig uitstelbaar zijn. Een jaarrekening, een contract, een belastingaangifte gaan gewoon door, ook in een onzekere economie. Reclame- en marktonderzoeksbureaus groeiden mee doordat bedrijven juist in een lastigere markt willen weten waar hun klant zit en hoe ze zich onderscheiden van de concurrent.
Managementadviesbureaus zagen het tegenovergestelde. Strategisch advies is voor veel opdrachtgevers het eerste waarop wordt bezuinigd zodra de begroting onder druk komt te staan. Het is een investering in de toekomst, geen wettelijke verplichting of acute noodzaak en dat maakt de vraag ernaar grilliger dan bij compliance-gedreven diensten.
Een gunstige sector is geen garantie. Binnen dezelfde branche zit het verschil tussen winst en verlies nog steeds in hoe scherp je stuurt. Werk je in deze sector en houd je toch minder over dan het sectorgemiddelde? Dan geldt dezelfde opdracht als voor een installateur of aannemer: kijk naar wat elke klant en elk uur daadwerkelijk oplevert, in plaats van te vertrouwen op de gunstige cijfers van de hele branche.
Horeca: winstmarge onder druk, ook bij de grote spelers
De horeca zag de omzet vorig jaar met bijna 6 procent stijgen. De winst daalde met bijna 5 procent. Bij drinkgelegenheden was het beeld nog opvallender: omzet omhoog, winst omlaag. Dat betekent één ding. De kostenstijgingen zijn niet doorberekend aan de klant.
Niemand verhoogt graag de prijzen uit angst klanten te verliezen. Maar niet verhogen kost uiteindelijk meer dan een prijsstijging ooit zou doen. De marge betaalt de rekening, in plaats van de klant.
Bij een restauranthouder in mijn netwerk zag ik hoe dat patroon doorbrak. Drukke zaak, volle tafels en een hard werkend team. Maar toch bleef er aan het eind van de maand nauwelijks iets over. De bezetting klopte niet, de gemiddelde besteding per tafel was te laag en de kostprijs per gerecht at de marge op zonder dat iemand het zag. Geen grote verbouwing, geen duur marketingbureau. Drie maanden gericht sturen op deze drie punten leverde ruim 20.000 euro meer winst op.
Ook op grotere schaal zit winst vaak verstopt in details. Feyenoord verhoogde de horeca-omzet in De Kuip met 84 procent door entertainment toe te voegen rond wedstrijden, niet op onderbuikgevoel maar op basis van gemeten bestedingen. Bij 47.500 bezoekers en een stijging van gemiddeld 1 naar 1,84 drankje per persoon, tegen 6,30 euro per stuk, gaat het al snel om ruim 250.000 euro extra omzet op drank alleen, met een marge van grofweg 80 procent. Winst zit zelden in hard werken. Ze zit in weten waar hij weglekt en daar gericht op sturen.
Wat dit betekent voor jouw winst
Drie dingen die ik elke ondernemer aanraad die deze cijfers herkent.
Ten eerste. Bereken je kostprijs opnieuw, niet je omzet. Personeelskosten stijgen al vier jaar op rij met ruim 8 procent. Zonder herziening van je tarieven betaal je die stijging stilletjes uit je eigen marge.
Ten tweede. Stuur op winst per klant of project, niet op totale omzet. Omzet vertelt je hoe druk je bent. Winst vertelt je of dat werk ook daadwerkelijk iets oplevert.
Ten derde. Wacht niet tot de jaarrekening dit vertelt. Dan is het boekjaar voorbij en is het moment om bij te sturen al verstreken.
Winstgroei is een keuze
De helft van het mkb zag de winst in 2025 dalen. Dat is geen incident, en ook geen kwestie van pech of markt. Het zit in de beslissing die je als ondernemer neemt: sturen op omzet, of sturen op winst.
Dat geldt voor een installateur met een volle planning en een marge van €2,93 per honderd euro, voor een metaalbedrijf dat zeven dagen per week draaide zonder dat de winst meegroeide, en voor een restauranthouder die harder werkte dan ooit terwijl er nauwelijks iets overbleef. In geen van deze gevallen loste een hogere omzet, een gunstigere sector of een andere vestigingsplaats het probleem op. Wat wél werkte: precies weten wat een klant, een project of een uur daadwerkelijk oplevert, En daar consequent naar handelen.
Ook stilzitten is een keuze, maar vaak wel een kostbare. Wie wacht tot de jaarrekening het bevestigt, heeft een heel jaar op het verkeerde spoor gezeten voordat er wordt bijgestuurd. De ondernemers in dit artikel die hun winst wisten te herstellen, deden dat niet door een nieuw jaar af te wachten, maar door vandaag naar hun eigen cijfers te kijken.
Winst is geen resultaat van geluk, timing of de sector waarin je toevallig zit. Winst is het resultaat van de vraag die je jezelf stelt: stuur ik op wat er binnenkomt of op wat er daadwerkelijk overblijft?
Over de auteur
Veelgestelde vragen
Wat is een gezonde winstmarge voor een mkb-bedrijf?
Volgens SRA Branches in Zicht 2026 hield het gemiddelde mkb-bedrijf in 2025 7,60 euro winst over per 100 euro omzet. Dat gemiddelde verschilt sterk per branche en per bedrijf. De installatiebedrijven en bouwbedrijven uit dit artikel zaten daar ruim onder, terwijl specialistische zakelijke dienstverlening juist boven het gemiddelde presteerde.
Waarom daalt mijn winst terwijl mijn omzet stijgt?
Meestal omdat de kostprijs niet meebeweegt met stijgende inkoop- en personeelskosten. Je rekent nog met tarieven en marges van een of twee jaar geleden, terwijl de kosten eronder zijn doorgestegen. Meer omzet draaien op een verouderde kostprijs vergroot dan het verlies per opdracht, in plaats van de winst.
Is sturen op winst anders dan sturen op omzet?
Ja. Omzet vertelt je hoe druk je bent. Winst vertelt je of dat werk ook daadwerkelijk iets oplevert. De cases in dit artikel, van een installatiebedrijf tot een restaurant, tonen dat minder omzet vaak samengaat met meer winst, zodra er gestuurd wordt op marge per klant of project in plaats van op totale omzet.
Welke sectoren worden het hardst geraakt door dalende winst?
Volgens SRA Branches in Zicht 2026 zijn dat vooral de bouw, met een winstdaling van ruim 11 procent ondanks omzetgroei, en de horeca, waar de omzet steeg terwijl de winst daalde. Ook micro-ondernemingen met twee tot tien medewerkers en bedrijven in de vier grote steden zagen relatief vaker de winst dalen dan het mkb-gemiddelde.
Moet ik mijn prijzen verhogen als mijn kosten stijgen?
ls je inkoop- en personeelskosten sneller stijgen dan je tarieven, betaal je die stijging feitelijk zelf, uit je eigen marge. Een prijsstijging voelt ongemakkelijk, maar de horecacijfers in dit artikel tonen dat het niet doorberekenen van kosten op de lange termijn meer marge kost dan een tijdige aanpassing van je tarieven.