Inzichten
10 minuten leestijd- Winst is een keuze, geen bijproduct. De meeste ondernemers wachten tot winst vanzelf komt. Winstgevend ondernemen betekent dat je het actief stuurt, via je kostprijs doorrekenen, je klantmix analyseren, je tarieven aanpassen en maandelijks bijsturen op marge. Niet hopen dat het klopt aan het einde van het jaar.
- Omzet zegt niets over winstgevendheid. Drukke agendaās en volle orderboeken zijn geen bewijs van een gezond bedrijf. De gemiddelde MKB-ondernemer houdt van elke honderd euro omzet 7,60 euro over. Wie alleen op omzet stuurt, mist waar het geld werkelijk weglekt.
- Winstgevendheid geeft je vrijheid. Vrijheid om nee te zeggen tegen slechte opdrachten, om te investeren zonder afhankelijk te zijn van een bank, om je mensen beter te belonen en om een buffer te hebben als het tegenzit. Winst is niet het doel, het is de voorwaarde voor alles wat je als ondernemer wilt bereiken.
Je agenda zit vol en elke maand stuur je genoeg facturen naar jouw klanten. En toch kijk je aan het einde van het kwartaal naar je bankrekening en denk je: waar is het geld eigenlijk gebleven?
Dat is het verschil tussen druk zijn en winstgevend ondernemen.
Veel MKB-ondernemers zijn uitstekend in hun vak. Ze leveren goed werk, ze hebben loyale klanten en ze werken keihard. Maar structureel winstgevend ondernemen? Dat is een ander verhaal.
In deze blog leg ik je uit wat winstgevend ondernemen concreet inhoudt, waarom het voor jou als ondernemer zo belangrijk is en hoe je ermee begint. Ook als de cijfers nu tegenvallen.
Inhoudsopgave
Wat betekent winstgevend ondernemen?
Winstgevend ondernemen betekent dat je bedrijf structureel meer geld binnenbrengt dan er uitgaat, en dat je dat bewust stuurt in plaats van er op blijft wachten.
Het gaat niet over een goed jaar of een mooie opdracht. Het gaat over een bedrijf dat elke maand, elk kwartaal en elk jaar een gezonde marge draait. Ongeacht of de markt meewerkt of niet.
Een gezonde nettowinstmarge ligt voor de meeste MKB-sectoren tussen de 10% en 20%. Maar de realiteit is weerbarstig. Uit onderzoek van SRA blijkt dat de gemiddelde winstmarge in het Nederlandse MKB in 2024 uitkwam op 7,6%. Dat betekent dat een ondernemer van elke honderd euro omzet gemiddeld 7,60 euro overhoudt. Waarvan ook nog belasting, rente en investeringen moeten worden betaald.
Dat is geen gezonde basis. En voor veel ondernemers is het herkenbaar.
Het verschil tussen omzet en winst
Omzet is wat er binnenkomt. Winst is wat er overblijft.
Die twee lopen voor veel bedrijven ver uiteen, maar toch sturen de meeste ondernemers vooral op omzet. Logisch, want dat is het getal dat je ziet en waar je direct invloed op kan hebben. Maar het zegt niets over hoe winstgevend je bedrijf werkelijk is.
Een technisch adviesbureau waarmee ik werkte rekende jarenlang met een kostprijs van 40 euro per uur. Na een grondige doorrekening bleek dat getal rond de 55 euro te zijn. Ze draaiden omzet, maar holden ondertussen hun eigen marge uit. Na twee stappen van tariefverhoging, naar 75 en later 90 euro per uur, veranderde het bedrijf volledig. Niet door meer werk te doen. Door slimmer te sturen.
Waarom winstgevend ondernemen belangrijk is
Er zijn vijf concrete redenen waarom winstgevendheid de basis is van alles wat je als ondernemer wilt bereiken.
- Je bedrijf wordt meer waard
Dit is het argument dat de meeste ondernemers onderschatten, zeker als ze nog niet nadenken over overdracht of exit.
Bij de waardering van een bedrijf werkt het zo: kopers en investeerders kijken naar je operationele winst en vermenigvuldigen die met een factor. Voor MKB-bedrijven in Nederland ligt die factor gemiddeld rond de vier. Dat betekent dat een verhoging van je jaarlijkse winst met 50.000 euro de verkoopwaarde van je bedrijf met 200.000 euro verhoogt.
Een aannemer met wie ik werkte had een omzet van 2,8 miljoen maar een operationele marge van net onder de 5%. Zijn boekhouder noemde het āprimaā. Maar bij een eventuele overdracht zou hij voor dat bedrijf een fractie krijgen van wat het had kunnen opleveren. Na anderhalf jaar gericht werken aan zijn kostenstructuur en projectmix stond de marge op 11%. Zijn bedrijfswaarde was bijna verdubbeld, zonder Ć©Ć©n euro extra omzet.
- Je kunt investeren zonder afhankelijk te zijn van anderen
Groei kost geld. Nieuw personeel, betere apparatuur, een extra voertuig, een groter pand. Als die investeringen altijd via een lening of externe financier lopen, geef je telkens een stuk controle weg.
Winstgevende bedrijven groeien anders. Ze financieren groei uit eigen middelen, kiezen hun eigen tempo en hoeven geen verantwoording af te leggen aan een partij die andere belangen heeft.
Een productiebedrijf in de industrie wilde uitbreiden met een tweede ploeg. De bank wilde een businessplan, zekerheden, een track record. Drie jaar later hadden ze dat tweede team gewoon aangenomen, gefinancierd vanuit hun eigen winstgroei. Geen bank. Geen investeerder.
- Je hebt de vrijheid om nee te zeggen
Dit klinkt simpel. Maar voor de meeste ondernemers is het de zwaarste stap in de praktijk.
Als je winstgevend bent, hoef je niet elk project aan te nemen. Je kunt werk weigeren dat niet past qua marge, qua klant of qua planning. Je kunt kiezen voor opdrachten die je energie geven Ć©n die renderen.
Zonder winst is dat vrijwel onmogelijk. Dan neem je aan wat binnenkomt, want je kunt het je financieel niet veroorloven om nee te zeggen.
Bij een installatiebedrijf sorteerde ik de klantlijst eens op marge in plaats van omzet. Vier klanten namen samen 45% van de capaciteit in beslag, maar leverden slechts 17% van de totale marge. Dat zijn klanten waaraan je elke week keihard werkt, maar die je financieel uitputten. Pas als je winstgevend genoeg bent, kun je die verhouding durven herzien.
- Je bouwt een financiƫle buffer voor als het tegenzit
De minst glamoureuze reden, maar de meest noodzakelijke.
Bijna de helft van de MKB-ondernemers zag zijn winst in 2023 afnemen. Bij bijna 40% ging het om een daling van 50% of meer. De ondernemers die dit opvingen zonder noodingrepen hadden Ć©Ć©n ding gemeen: ze hadden reserves opgebouwd in de jaren daarvoor.
Die reserves komen niet uit optimisme. Ze komen uit structurele winstgevendheid.
Een bouwbedrijf met vijftien mensen verloor midden in het jaar een groot contract. Twee maanden later stond er een nieuw team. Ze konden het dragen, omdat ze de voorgaande twee jaar bewust hadden gestuurd op marge en niet alles hadden geherinvesteerd.
- Je kunt meer betekenen voor je mensen en je klanten
Winst geeft bewegingsruimte. En bewegingsruimte bepaalt wat je kunt doen voor de mensen om je heen.
Een eerlijkere beloning voor je beste medewerkers. Investeren in opleiding. Betere materialen en middelen. Een betere werkplek. Al die dingen kosten geld dat er alleen is als je winstgevend bent.
Een logistiek bedrijf met veertien medewerkers had jarenlang een winstmarge van net boven de 4%. Ze wilden investeren in hun mensen, maar het kon financieel gewoon niet. Na het doorvoeren van een nieuwe projectmix en een aangepaste tariefstructuur groeide de marge naar 9%. Sindsdien is het personeelsverloop gehalveerd.
Waar het bij de meeste bedrijven misgaat
Je weet nu waarom winstgevendheid zo belangrijk is. Maar waarom lukt het dan zoveel bedrijven niet?
Het antwoord is bijna altijd hetzelfde: ze sturen op de verkeerde dingen. Als ze al bewust sturenā¦
Je kostprijs klopt niet
Dit zien we bij bijna elk bedrijf waarmee ik werk. De uurtarieven zijn ooit bepaald, op gevoel of op basis van wat de markt deed, en sindsdien nauwelijks aangepast. De kostprijsberekening houdt geen rekening met onproductieve uren, ziekteverzuim of stijgende overheadkosten.
De personeelskosten stegen in het MKB in 2024 met gemiddeld 8,7%, voor het derde jaar op rij boven de 8%. Als jouw tarieven de afgelopen drie jaar niet mee zijn gegaan, ben je relatief duurder geworden zonder dat je het doorhebt.
Je meet omzet, niet marge
Hoeveel je verkoopt, dat weet je. Maar weet je ook wat je verdient aan elke opdracht? Per klant? Of per medewerker? En per type project?
Als je dat niet weet, kun je er ook niet op sturen. Je neemt aan wat binnenkomt, werkt zo hard als je kunt en hoopt dat het aan het einde van het jaar klopt. Dat werkt tot een bepaalde omvang. Maar bij 500.000 euro omzet of meer is hopen geen strategie meer.
Je ziet het pas achteraf
Bij 9 van de 10 MKB-bedrijven lekt ongemerkt geld weg. Gemiddeld meer dan 9% van de omzet, structureel en zonder dat de ondernemer het doorheeft. Op een bedrijf met 1 miljoen omzet is dat 90.000 euro per jaar.
Niet door pech. Niet door de markt. Maar door het ontbreken van structuur en inzicht.
Zo begin je met winstgevend ondernemen: de Winstcode
Winstgevendheid is geen geluk en geen toeval. Het is een keuze, gevolgd door structuur. In mijn werk met MKB-ondernemers gebruik ik daarvoor de Winstcode Methode: vijf stappen die je van onzeker naar in control brengen.
- Weten. Alles begint met inzicht in je eigen cijfers. Wat is je werkelijke kostprijs per uur? Wat verdien je per project, per klant, per medewerker? Veel ondernemers denken dat ze dit weten, maar als ze het echt doorrekenen, schrikken ze. Dit is de basis. Zonder dit weten is alles wat daarna komt gissen.
- Impact. Zodra je weet waar je staat, breng je in kaart waar de grootste kansen liggen. Welke klanten leveren echt wat op? Welke projecten vreten marge zonder dat je het doorhebt? Vier klanten bij een installatiebedrijf namen 45% van de capaciteit in beslag maar leverden slechts 17% van de totale marge. Dat soort inzicht verandert hoe je keuzes maakt.
- Nieuwe koers. Op basis van wat je weet en wat je ziet, bepaal je een nieuwe richting. Andere tarieven, een andere klantmix, andere projectkeuzes. Dit is de stap waarbij ondernemers vaak aarzelen, want het betekent soms nee zeggen tegen werk dat binnenkomt. Maar een nieuwe koers is precies wat het verschil maakt tussen druk zijn en winstgevend ondernemen.
- Stromen. De nieuwe koers werkt alleen als je hem in de praktijk brengt. Processen die kloppen, afspraken die staan, een maandelijks ritme van meten en bijsturen. Geen eenmalige oefening, maar een manier van werken die je bedrijf structureel winstgevender maakt.
- Toetsen. Elke maand check je of je op koers zit. Niet aan het einde van het jaar, maar doorlopend. Zo zie je vroeg wat misgaat en stuur je bij voordat het te laat is. Een bouwbedrijf met vijftien mensen rekende altijd met 90% bezetting in hun plan. De werkelijkheid lag op 72%. Toen ze hun plan bijstelden en tegelijk de tarieven aanpasten, verdienden ze in Ć©Ć©n jaar meer dan in de twee jaar daarvoor.
Winst is geen bijproduct, het is een keuze
De meeste ondernemers wachten tot winst vanzelf komt. Ik kan je vanuit ervaring verklappenā¦ dat doet het niet.
Winstgevend ondernemen begint met inzicht. Inzicht in wat je werkelijk verdient per project, per klant en per medewerker. En vervolgens de keuzes maken die daarbij horen, ook als dat betekent dat je werk weigert, tarieven verhoogt of klanten loslaat.
Dat is geen theorie. Dat is wat structureel winstgevende bedrijven anders doen dan de rest.
Wil je weten hoe winstgevend jouw bedrijf nu echt is en wat er beter kan? Plan een vrijblijvend gesprek in. Dan kijken we samen naar jouw cijfers, jouw kostenstructuur en jouw concrete kansen. In mijn complete gids lees je meer over het verhogen van jouw winst.
