Inzichten
11 minuten leestijd1. Niet-gefactureerde uren zijn het grootste winstlek. Bij een bedrijf met 8 monteurs en een bescheiden overschrijding van 14% op begrote uren, loopt de gederfde winst snel op tot ā¬40.000 tot ā¬50.000 per jaar. Het is een patroon dat in de praktijk keer op keer terugkomt.
2. De kostprijs per montage-uur bedraagt inmiddels gemiddeld ā¬83,90 en stijgt de komende jaren door richting ā¬100. Wie zijn tarief baseert op directe loonkosten en gevoel mist al een deel van de realiteit. Maar er is nog een tweede valkuil: de normuren. Als je structureel meer uren verwacht te verkopen dan je daadwerkelijk omzet, komt je kostprijsberekening elk jaar te laag uit. Twee fouten tegelijk, zonder dat je het doorhebt.
3. Meer omzet is geen oplossing voor een lekke marge. Wie 14% van zijn uren niet factureert en materiaal zonder opslag doorrekent, schaalt bij groei alleen het verlies mee op. Winst verbeteren begint met stoppen wat er nu al weglekt, niet met meer werk binnenhalen.
Je agenda zit vol en de monteurs rijden de hele dag. Je hebt tevreden klanten en een mooie omzet. Maar toch houd je aan het einde van het jaar minder winst over dan je zou mogen verwachten. Dit herkennen veel installateurs.
De gemiddelde winstmarge in de installatiebranche ligt rond de 10%. Maar dat gemiddelde verhult een enorm verschil. Koplopers halen een rendement van 17%. Achterblijvers zitten op Je agenda zit vol. De monteurs rijden de hele dag. De omzet loopt. En toch houd je aan het einde van het jaar minder over dan je zou mogen verwachten. Dit herkennen veel installateurs. Het heeft bijna nooit met te weinig werk te maken.
De gemiddelde winstmarge in de installatiebranche ligt rond de 10%. Maar dat gemiddelde verhult een enorm verschil. Koplopers halen een rendement van 17%. Achterblijvers zitten op slechts 3%. Uitgedrukt in euro per gewerkt uur: koplopers maken ā¬20,80 per uur winst, achterblijvers nog gĆ©Ć©n ā¬1,50. Hetzelfde werk, dezelfde sector, vaak met vergelijkbare uurtarieven.
Wat doen koplopers anders? Ze letten op waar de winst weg lekt. In deze blog laat ik je precies zien waar dat bij installateurs gebeurt, wat het concreet kost en welke drie stappen je morgen al kunt zetten.
Waarom installateurs winst mislopen
Veel installateurs sturen op omzet. De agenda moet vol, de monteurs moeten rijden en de facturen moeten op tijd de deur uit. Als dat klopt, voelt het goed. Druk is immers een teken dat het gaat.
Maar druk zijn is niet hetzelfde als winst maken.
Wat je in de dagelijkse operatie nauwelijks ziet, is wat er ondertussen uit de marge loopt. Niet in Ć©Ć©n grote post, maar in tientallen kleine beslissingen per week. Een uur niet doorbelast hier, materiaal zonder opslag daar, een tarief dat al twee jaar niet is aangeraakt. Afzonderlijk stelt het weinig voor. Opgeteld over een heel jaar, met meerdere monteurs en tientallen projecten, loopt het in de tienduizenden euro’s.
Dat is geen pech. Het is geen slechte markt. Het is een systeem dat niet klopt. En juist omdat het onzichtbaar is, corrigeer je het ook niet. Je werkt harder, haalt meer werk binnen en maakt hetzelfde verlies op grotere schaal.
Koplopers in de branche herkennen dit patroon. Ze sturen niet alleen op wat er binnenkomt, maar ook op wat er blijft.
Er zijn vier patronen die ik keer op keer zie bij installatiebedrijven die minder verdienen dan ze zouden kunnen.
Uren die niet gefactureerd worden
Reistijd. Storingstijd. Een kleine meerwerkopdracht die even snel wordt opgelost. De nabespreking op locatie. De projectgebonden uren van de werkvoorbereider of calculator. Al die uren worden gemaakt, maar ze staan niet op de factuur.
Het voelt logisch: je wil geen discussie met de klant over vijf extra kwartier. Maar opgeteld over een heel jaar, met meerdere monteurs, is dit een aanzienlijk bedrag dat je weggeeft. Bij een bedrijf met 8 monteurs loopt dit snel richting de ā¬40.000 tot ā¬50.000 per jaar.
Ruim de helft van de installateurs brengt projectgebonden uren, zoals die van de werkvoorbereider, calculator en projectleider, niet structureel in rekening bij de klant. Dat zijn uren die gewoon gemaakt worden, maar nooit betaald krijgen. Structureel, jaar in jaar uit. En dat kost je heel veel winst.
Materiaal zonder opslag doorberekenen
Je koopt materiaal in en rekent het door aan de klant. Maar reken je ook een opslag? Veel installateurs doen dat niet of doen het inconsistent. Ze vergeten dat inkopen ook tijd kost: ophalen, administreren, logistiek. Die kosten zitten ergens. Als ze niet in de materiaalmarge zitten, drukken ze op je resultaat.
De gangbare materiaaltoeslag in de installatiebranche bedraagt circa 15% over het directe materiaal. Wie structureel alleen maar de inkoopprijs doorrekent, mist een directe marge die gewoon op tafel ligt.
Uurtarief gebaseerd op gevoel, niet op de werkelijke kostprijs
Het uurtarief is ooit bepaald en sindsdien nauwelijks herzien. Ondertussen stegen de cao-lonen, de brandstofprijzen, de verzekeringspremies en de overige bedrijfskosten. Maar het tarief bleef staan. Of hooguit heb je op gevoel zo nu en dan een verhoging doorgevoerd.
De gemiddelde kostprijs per montage-uur bedraagt inmiddels ruim ā¬ 83,90 bedraagt. Vanwege stijgende cao-lonen zal dit de komende jaren alleen maar meer worden.
De kostprijs per montage-uur bestaat niet alleen uit het directe loon. Je hebt te maken ook te maken met overheadkosten en algemene kosten die gedekt moeten worden. Wie zijn uurtarief berekent op basis van directe loonkosten en gevoel, werkt structureel te goedkoop. En dan wordt de buffer elk jaar kleiner. Het is ook belangrijk om de normuren goed te bepalen. Als je structureel meer uren verwacht te verkopen dan je daadwerkelijk omzet komt jouw kostprijsberekening structureel te laag uit.
Een bijkomend probleem: het gemiddelde uurtarief van een installatiemonteur lag in 2024 op ā¬69,20, terwijl de kostprijs al op ā¬83,90 zit. Het verschil wordt goedgemaakt via marges op materiaal en uitbesteed werk, maar alleen als die marges ook daadwerkelijk worden gepakt.
Geen nacalculatie per project
Je rondt een project af. De monteurs rijden door naar het volgende. Maar klopte de begroting? Was de ingeschatte tijd realistisch? Heb je meer uren gemaakt dan begroot?
Zonder nacalculatie ken je het antwoord niet. En daarmee herhaal je dezelfde fouten bij elk volgend project. Faalkosten in de bouw en installatiesector liggen gemiddeld tussen de 8 en 12% van de totale projectkosten. Deze kosten ontstaan door fouten, miscommunicatie, verkeerde leveringen en planningsfouten. Dat is geen klein bedrag, dat is structureel verlies dat je grotendeels voorkomt met een simpele vergelijking na afronding van een klus.
Nacalculatie is niet sexy. Maar het is de enige manier om te weten of jouw projecten werkelijk winstgevend zijn.
Wat dit concreet kost: het rekenvoorbeeld
Laten we het concreet maken.
Neem een fictief installatiebedrijf: Van der Berg Installaties. 8 medewerkers, ā¬1,2 miljoen omzet, gemiddeld uurtarief van ā¬68.
Uit de nacalculatie blijkt dat monteurs gemiddeld 14% meer uren maken dan begroot. Geen van die extra uren staat op de factuur. Bij een omzetverdeling waarbij zo’n 60% van de omzet uit arbeidsuren bestaat, gaat het om een urenpot van circa ā¬720.000. 14% meer uren, waarvan een deel niet doorbelast wordt, leidt al snel tot een gemiste omzet van ā¬47.000 per jaar.
Daarnaast berekent Van der Berg materiaal door tegen inkoopprijs, zonder opslagpercentage. Op een materiaalomzet van circa ā¬300.000, een gangbaar aandeel in een middelgroot installatiebedrijf, is zelfs een bescheiden toeslag van 6% goed voor ā¬18.000 extra marge per jaar.
Totaal: ā¬65.000 per jaar dat onzichtbaar weglekt. Niet door slechte klanten. Niet door te weinig werk. Maar door een systeem dat niet klopt.
Uitgedrukt in uren: dat zijn bij een tarief van ā¬68 bijna 1.000 manuur die al gemaakt zijn, maar nooit gefactureerd worden. De mensen hebben al gewerkt. Het geld ligt er. Je pakt het alleen niet op.
Wat de meest winstgevende installateurs anders doen
Koplopers in de installatiebranche, de beste 20% van de markt, halen een rendement van 17%. Achterblijvers, de slechtst presterende 20%, komen niet verder dan 3%. Dat verschil is geen toeval. Het zijn bewuste keuzes over hoe je je bedrijf runt.
Wat ze structureel anders doen:
Ze registreren alle uren per project, inclusief reistijd, voorbereidingstijd en meerwerk. Alles wat niet geregistreerd is, kan ook niet gefactureerd worden. Dat klinkt simpel, maar de meeste installateurs doen dit niet consequent.
Ze hanteren een vaste materiaaltoeslag. Geen uitzonderingen per project, geen willekeur. Een structureel opslagpercentage van minimaal 15 tot 25%, gebaseerd op de werkelijke inkoopkosten.
Ze herberekenen hun uurtarief jaarlijks. De kostprijs per montage-uur stijgt jaarlijks fors, mede door cao-stijgingen. Wie een verhoging doorgeeft, doet er goed aan dat persoonlijk te communiceren met de klant, zodat je de prijsverhoging kunt toelichten. Klanten die rondshoppen, komen er zelf achter dat jouw tarief reƫel is.
Ze doen altijd een nacalculatie. Na elk project vergelijken ze begroting met realisatie. Wat ging anders? Wat kost dit volgende keer minder? Dat leerproces stapelt zich op over de jaren.
Ze werken met vaste onderaannemers. Minder planningsruis, minder wisselende tarieven, minder onverwachte kosten per project.
Dit zijn geen geheime trucs. Het is structuur. Discipline. En de bereidheid om te meten wat er werkelijk in je bedrijf gebeurt.
In de Winstcode Methode noem ik dit de fase van Weten: je kunt pas sturen als je weet wat er speelt. Niet op gevoel, maar op feiten. Pas als je weet waar het lekt, kun je een nieuwe koers uitzetten en de marge opbouwen die het werk verdient.
Zo begin je morgen al
Je hoeft geen groot reorganisatieproject te starten. Er zijn drie concrete stappen die je morgen al kunt zetten.
Stap 1: Pak de nacalculatie van je laatste vijf projecten erbij. Kloppen de begrote uren met de werkelijke uren? Is er meerwerk gemaakt dat niet is gefactureerd? Dit kost je een middag en levert direct inzicht op. Heb je geen nacalculatie beschikbaar? Dan is dat al de eerste conclusie.
Stap 2: Bereken je werkelijke kostprijs per uur. Pak de jaarrekening erbij. Tel alle bedrijfskosten op: loonkosten, overhead, huisvesting, voertuigen, verzekeringen. Deel dat bedrag door het aantal productieve montageuren per jaar. Dat is je echte kostprijs. Vergelijk die met je huidige tarief. Het resultaat is vaak verrassend, en zelden in je voordeel.
Stap 3: Check je materiaalopslag. Hanteer je structureel een opslagpercentage? Is dat consistent toegepast in je laatste tien offertes? Als dat niet zo is, bepaal dan een vaste toeslag en pas die voortaan in elke calculatie toe. Geen uitzonderingen, geen onderhandeling per klus.
De winst verbeteren begint niet met meer omzet
De meeste installateurs die meer winst willen, gaan op zoek naar meer werk. Meer klanten, een vollere agenda, een grotere portefeuille. Dat is begrijpelijk, maar het is niet de eerste stap.
Want als je systeem lekt, haal je met meer omzet alleen maar meer verlies binnen. Wie 14% van zijn uren niet factureert en materiaal zonder opslag doorrekent, verliest bij een grotere portefeuille alleen maar meer.
Winst verbeteren als installateur begint met stoppen wat er nu weglekt. Als die basis staat, is groei pas zinvol.
Wil je weten waar jouw winstlekken zitten? Laten we eens vrijblijvend kennis maken.
Over de auteur
Veelgestelde vragen
Hoeveel opslag moet ik rekenen op materiaal?
De gangbare materiaaltoeslag in de installatiebranche ligt tussen de 15 en 25%. Het exacte percentage hangt af van jouw inkoopproces, logistieke kosten en de specifieke projectsoort. Zolang je materiaal doorrekent zonder enig opslagpercentage, mis je structureel marge die gewoon beschikbaar is.
Waarom is de nacalculatie zo belangrijk voor installateurs?
Zonder nacalculatie weet je niet of jouw begroting klopte. Je ziet niet hoeveel uren er meer zijn gemaakt dan gepland, of er materiaal ongerekend is verbruikt en of jouw projecten werkelijk winstgevend zijn. Faalkosten in de installatie- en bouwsector bedragen gemiddeld 8 tot 12% van de projectkosten. Nacalculatie maakt die kosten zichtbaar en geeft je de informatie om bij volgende projecten scherper te calculeren.
Hoe verhoog ik mijn uurtarief zonder klanten te verliezen?
Bereken eerst je werkelijke kostprijs. Als die stijgt, is een tariefsverhoging geen keuze maar een noodzaak. Communiceer de verhoging proactief en persoonlijk: bel de klant en leg uit wat erachter zit. In de praktijk zal je zien dat de klanten minder schrikken van de prijsverhoging dan jij zelf denkt.
Wat is een goede winstmarge voor een installatiebedrijf?
e gemiddelde winstmarge in de installatiebranche ligt rond de 10%. Maar dat zegt weinig zonder context. Koplopers halen een rendement van 17%, achterblijvers komen niet verder dan 3%. Een gezonde winstmarge voor een mkb-installateur ligt bij voorkeur boven de 10%. Of je dat haalt, hangt af van hoe scherp je stuurt op uren, materiaalmarge en kostprijs, niet alleen van bedrijfsomvang of type werk.
Hoe bereken ik de kostprijs per montage-uur?
el alle bedrijfskosten bij elkaar op: directe loonkosten, overhead, huisvesting, voertuigen en verzekeringen. Deel dat bedrag door het aantal productieve montageuren per jaar. Dat is je kostprijs. Maar er is een tweede stap die veel installateurs overslaan: controleer ook je normuren. Als je in je calculatie structureel meer uren verwacht te verkopen dan je daadwerkelijk omzet, komt je kostprijs elk jaar te laag uit. Twee fouten tegelijk, en je ziet het pas als je de jaarrekening erbij pakt.