Inzichten
29 minuten leestijd- Winst verhogen begint niet bij meer omzet. Je kunt groeien in omzet en tegelijk krimpen in winst. Harder werken lost dat niet op, slimmer sturen wel.
- Winst is geen restpost het is een uitgangspunt. De sterkste bedrijven bepalen vooraf welke marge een project of klant moet opleveren. Ze begroten de winst voor hun bedrijf per maand en sturen daar actief op.
- Je kunt alleen sturen op wat je meet. Zonder maandelijks inzicht in je marges per project, je declarabiliteit en je werkelijke kosten neem je beslissingen op onderbuikgevoel. En dat kost je geld.
- Je kostprijs is bijna zeker te laag. De meeste MKB-bedrijven rekenen met verouderde kostprijzen, vergeten hun algemene kosten en onderschatten niet-productieve uren. Dat verschil kan tienduizenden euro’s per jaar zijn.
- De snelste weg naar meer winst in je bedrijf is je verkoopprijs verhogen. Elke euro prijsverhoging gaat direct naar je marge. Toch is dit de hefboom waar de meeste ondernemers het langst mee wachten.
Je maakt een mooie omzet en jouw weken zitten vol. Je klanten zijn tevreden. En toch, blijft er onder aan de streep te weinig winst over.
Dat is geen uitzondering. Het is precies wat ik zie bij het merendeel van de MKB-bedrijven die ik begeleid: ondernemers die hard werken, maar niet de winst maken die bij hun inspanning en de risico’s die ze nemen past.
En dat is een probleem. Want zonder structurele winst kun je niet investeren, geen buffer opbouwen en loop je continu achter de feiten aan. Meer omzet is niet de oplossing als je marge te laag is. Dan zet je simpelweg meer om, maar houd je niet meer over.
In deze gids neem ik je stap voor stap mee door alles wat je moet weten om je winst structureel te verhogen. Van het herkennen van de signalen dat er iets mis is, tot het berekenen van je werkelijke marge, het vinden van winstlekken, het verhogen van je verkoopprijs en het kiezen van het juiste verdienmodel.
In de praktijk gebruik ik hiervoor mijn Winstcode Methode: een bewezen aanpak die in vijf stappen van inzicht naar structurele winstverbetering gaat. Geen theorie, maar inzichten uit 15 jaar werken met meer dan 250 MKB-ondernemers.
Inhoudsopgave
Waar sta jij als ondernemer?
Elke ondernemer doorloopt dezelfde fases. In het begin stuur je vooral op omzet. Logisch, want zonder omzet is er geen bedrijf. Maar op een gegeven moment merk je dat meer omzet niet automatisch meer winst oplevert. Je wordt drukker, maar niet rijker. Dat is het moment waarop je focus moet verschuiven van omzet naar winst.
En als de winst structureel op orde is? Dan komt de volgende stap: sturen op waarde. Hoe maak je je bedrijf minder afhankelijk van jou? Hoe voorspelbaar zijn je toekomstige winsten? Die vragen bepalen uiteindelijk wat je bedrijf waard is. Voor een koper, een investeerder of als oudedagvoorziening voor jezelf.
Deze gids richt zich op de tweede fase van het ondernemer: van meer omzet naar meer winst. Dat is voor de meeste MKB-ondernemers de fase waar het verschil wordt gemaakt.
Wat is winst?
Voordat we het over de winst in je bedrijf verhogen hebben, moeten we scherp hebben wat winst eigenlijk is. Want in de praktijk zie ik dat veel ondernemers sturen op omzet en bezetting, terwijl ze niet precies weten wat er onder aan de streep overblijft.
Winst is wat overblijft nadat je alle kosten hebt betaald. Dat klinkt simpel, maar er zit een cruciaal verschil tussen brutowinst en nettowinst.
Brutowinst is je omzet minus je directe kosten zoals materialen, grondstoffen, directe productiekosten en ingekochte producten. Het laat zien of je verdienmodel in de basis klopt, nog voordat je ook maar één euro aan vaste lasten hebt betaald.
Nettowinst is wat er overblijft nadat je óók je vaste lasten hebt afgetrokken: de kosten voor huur, kantoorpersoneel, marketing, verzekeringen en afschrijvingen. Dit is de winst die je daadwerkelijk kunt herinvesteren of als inkomen uit je bedrijf kunt halen.
Veel ondernemers verwarren omzet met winst. Ze zien de omzet groeien en denken dan dat het goed gaat met hun bedrijf. Maar als je kosten net zo hard meegroeien, of nog harder, houd je netto niets extra over. Dit is een van de meest voorkomende situaties bij bedrijven tussen de € 500.000 en € 5 miljoen omzet. De marges staan onder druk terwijl de agenda vol is en het bedrijf het eigenlijk alleen maar drukker en drukker krijgt.
Wat is een goede winst?
Goede winst gaat verder dan “iets overhouden.” Goede winst is structureel, hoog genoeg om tegenvallers op te vangen en laat ruimte voor investeringen zonder dat je naar de bank hoeft. Een eenmalig goed jaar is geen goede winst, dat is een incident.
Maar wat is dan “hoog genoeg”? Dat hangt af van een aantal factoren die per bedrijf verschillen:
- Kapitaalintensiteit. Een bedrijf met veel machines, voertuigen of voorraad op de balans heeft hogere winst nodig om die investeringen terug te verdienen en te vernieuwen. Een adviesbureau met alleen laptops heeft die buffer minder nodig.
- Groeifase. Een bedrijf dat actief aan het opschalen is, heeft meer winst nodig om die groei zelf te financieren. Een stabiel bedrijf zonder groeiplanning kan met een lagere marge toe.
- Ambitie. Wil je stabiliteit, of wil je groeien, een tweede vestiging openen of je bedrijf binnen vijf jaar verkoopklaar maken? Hoe groter je ambitie, hoe meer winst je bedrijf nodig heeft om die te financieren.
- Kwaliteit van je orderportefeuille. Werk je met lange contracten en vaste klanten, of is je omzet elk kwartaal opnieuw onzeker? Meer onvoorspelbaarheid vraagt om een hogere buffer en dus meer winst.
- Vaste kosten als percentage van je omzet. Hoe groter het aandeel vaste kosten, hoe kwetsbaarder je bent bij omzetdaling. Die kosten lopen door, ook als de opdrachten tegenvallen.
Als ruwe richtlijn: het MKB-gemiddelde in Nederland ligt rond de 7–8% nettomarge. Maar gemiddeld is niet goed genoeg als je wilt groeien, investeren of je bedrijf ooit wilt verkopen. In de praktijk zie ik deze marges per type bedrijf:
- Dienstverlening en advies: 15–25% nettomarge
- Installatie en techniek: 5–12% nettomarge
- Bouw en infra: 3–8% nettomarge
- Handel en groothandel: 2–6% nettomarge
De sterkste bedrijven die ik begeleid zitten structureel boven het branchegemiddelde. Niet door harder te werken, maar door beter te sturen. Ze bepalen vooraf welke marge een project of klant moet opleveren en nemen pas een opdracht aan als dat haalbaar is. Winst is bij hen geen restpost, maar het uitgangspunt. En dat begint met inzicht.
Dat winst essentieel is voor ondernemers wordt gelukkig steeds breder erkend. MKB-Nederland bracht begin 2026 het Oranje Boekje uit voor de nieuwe Tweede Kamer, een woordenlijst speciaal voor politici om ondernemerstaal te begrijpen. De boodschap daarin is helder: winst is geen vies woord. Het is de voorwaarde om te kunnen investeren, te reserveren voor slechtere tijden en te sparen voor je pensioen. Zonder winst geen gezonde bedrijfsvoering.
Signalen dat je te weinig winst maakt en je winst moet verhogen
Het verlagen van je winst begint zelden met een grote klap. Het sluipt erin. Langzaam. Ongemerkt. Totdat je bij de jaarrekening denkt: waar is het gebleven?
In de praktijk zie ik dat ondernemers de signalen vaak al maanden, soms zelfs jaren, negeren. Vooral omdat ze druk zijn en eigenlijk te weinig focus hebben op hun financiële cijfers. De operatie draait, de klanten moeten geholpen worden, ze hebben nieuwe initiatieven die moeten uitvoeren waardoor voor het analyseren van cijfers geen tijd over is.
Maar juist die signalen zijn je vroege waarschuwing. Hoe eerder je ze herkent, hoe sneller je kunt ingrijpen. Ik heb ze gecategoriseerd in drie groepen: financiële signalen, operationele signalen en menselijke signalen.
De financiële alarmbellen
- Je omzet groeit, maar je winst niet. Dit is het klassieke teken. Meer werk, meer mensen, meer kosten maar onder de streep blijft het bedrag gelijk of daalt het zelfs.
- Je hebt geen idee wat je marge per project of klant is. Je weet wat er binnenkomt en wat er uitgaat, maar niet welke klanten of projecten écht bijdragen aan je winst.
- Je cashflow is continu krap. Ondanks een volle orderportefeuille moet je soms wachten met betalen. Dat is een teken dat je marge te laag is of je betalingstermijnen niet kloppen.
- Je prijzen zijn al jaren niet aangepast. De kosten stijgen elk jaar lonen, materialen, energie. Als je prijzen niet meebewegen, krimpt je marge geruisloos.
- Je schrikt van je jaarrekening. Als de jaarrekening een verrassing is, positief of negatief, stuur je niet op de juiste cijfers.
De operationele waarschuwingen
- Projecten lopen structureel uit. Elke week of maand een paar uur meer dan begroot. Klinkt niet veel, maar het vreet aan je marge.
- Je zegt ja tegen werk dat eigenlijk niet rendabel is. Uit angst om omzet te missen, neem je opdrachten aan die meer kosten dan ze opleveren.
- Je declarabiliteit is laag. Je medewerkers werken hard, maar een groot deel van hun uren is niet declarabel: vergaderingen, reistijd, administratie, herwerk.
- Je hebt geen inzicht in je kostprijs per uur. Veel ondernemers weten hun verkoopprijs per uur, maar niet wat een uur ze daadwerkelijk kost als je alle kosten meetelt.
- Je doet steeds meer zelf. In plaats van werk te delegeren of processen te verbeteren, compenseer je door zelf harder te werken. Dat is niet schaalbaar.
De menselijke signalen
- Je werkt harder dan ooit, maar voelt je niet beloond. Het gevoel dat je inspanning niet in verhouding staat tot wat je overhoudt. Daarnaast heb je al een tijd je managementfee niet naar jezelf over gemaakt.
- Je durft niet te investeren. Nieuwe mensen aannemen, een betere tool kopen, je kantoor verbeteren. Je stelt het uit omdat het geld er niet is.
- Je maakt keuzes op onderbuikgevoel. Zonder cijfers als kompas ga je af op wat goed voelt, niet op wat slim is.
- Je vermijdt je cijfers. Het openen van je boekhoudsoftware voelt onprettig, dus doe je het niet. Of pas als het moet.
- Je hebt stress over geld. Niet omdat je bedrijf slecht draait, maar omdat je onvoldoende overzicht en grip hebt.
- Je twijfelt of het ondernemerschap het waard is. Als je dit herkent, is het tijd om in te grijpen. Niet harder werken, maar slimmer sturen.
Hoe signalen elkaar versterken
Deze signalen staan niet los van elkaar. Een te lage verkoopprijs leidt tot een lage marge. Een lage marge betekent minder buffer. Minder buffer betekent stress. Stress leidt tot slechte beslissingen. En slechte beslissingen leiden tot nog lagere winst in je bedrijf. Die cirkel moet je doorbreken.
Lees hier de uitgebreide uiteenzetting over de 16 signalen die erop wijzen dat je te weinig winst maakt.
Brutowinst en marge: zo bereken je wat je overhoudt
Als je wilt sturen op winst, moet je weten wat je marges zijn. Niet op bedrijfsniveau maar per product, per klant, per project. Pas dan kun je bepalen waar je geld verdient en waar het weglekt.
Wat is brutowinst?
Brutowinst is het bedrag dat overblijft van je omzet nadat je de directe kosten hebt afgetrokken. Denk aan de kostprijs van je producten, grondstoffen, materialen of directe productiekosten. Wat je nog niet meeneemt: vaste lasten, kantoorpersoneel, marketing en belastingen. Die komen bij de berekening van je nettowinst.
De formule is simpel: Brutowinst = Omzet – directe kosten. En de bruto winstmarge is dezelfde brutowinst, maar uitgedrukt als percentage van je omzet. Dat percentage maakt het vergelijkbaar: met vorige periodes, met je branche en met je begroting.
De valkuil voor projectorganisaties
Als je een projectorganisatie bent zoals een bouwbedrijf, interieurbouwer, installatiebedrijf, schildersbedrijf of stratenmaker is de bruto marge extra belangrijk. Want bij jou zitten de grootste kosten in je directe personeel.
Toch zie ik in veel jaarrekeningen dat alleen de materiaalkosten als directe kosten worden meegenomen. De loonkosten van je directe medewerkers staan bij de vaste lasten. Dat klopt boekhoudkundig, maar geeft geen eerlijk beeld van de werkelijke marge op je projecten.
Stel: je factureert een opdracht voor €10.000. De materiaalkosten zijn €2.000. Je bruto marge lijkt dan 80%. Maar je team heeft er 40 uur aan gewerkt tegen een kostprijs van €75 per uur. Dat is nog eens €3.000 aan directe kosten. Je werkelijke bruto marge is dan 50%, niet 80%. Dat verschil bepaalt of je project écht winstgevend is.
De kostprijs die bijna nooit klopt
In de praktijk zie ik bedrijven die rekenen met kostprijzen die vijf jaar niet zijn aangepast. Die indirecte kosten zijn vergeten of ze structureel onderschatten. Die geen rekening houden met onderbezetting. Of die machines te goedkoop doorrekenen omdat “we ze toch al hebben en ze al volledig zijn afgeschreven.”
Een installatiebedrijf rekende jarenlang met een kostprijs van €65 per uur. Maar ondanks dat hun omzet flink gestegen was in de loop der jaren verbeterde de winst eigenlijk niet. Toen we de werkelijke kostprijs doorrekenden (alle loonkosten inclusief werkgeverslasten, overhead, afschrijvingen, niet-productieve uren, et cetera) bleek de daadwerkelijke kostprijs bijna €88 per uur te zijn. Ze maakten dus €23 per productief uur minder winst dan gedacht. Bij 5.000 productieve uren per jaar is dat €115.000 aan gemiste marge. Dit is bijna altijd het eerste lek dat gedicht moet worden in bedrijven die producten of diensten leveren waar veel mens- en machine-uren voor nodig zijn.
Drie knoppen om je marge te verbeteren en de winst te verhogen in jouw bedrijf
1. Verhoog je verkoopprijs. Als je je prijs met 5% verhoogt zonder dat je kosten stijgen, verbetert je bruto marge direct. Dit is vaak de snelste hefboom.
2. Verlaag je directe kosten. Beter inkopen, minder materiaalverspilling, productievere medewerkers of efficiëntere werkwijzen.
3. Stuur op de juiste projecten. Niet alle projecten leveren evenveel marge op. Als je weet welke projecten de hoogste marge opleveren, kun je daar meer op focussen. Projecten met lage marges kun je weigeren of duurder maken.
Leer hoe je jouw brutowinst berekent met de juiste formule
Maar dan moet je het wel meten
Die drie knoppen werken alleen als je elke maand ziet hoe je ervoor staat. En daar gaat het bij veel projectorganisaties mis. Standaard financiële rapportages uit je boekhoudsoftware laten je niet zien welke projecten winstgevend zijn, hoe je declarabiliteit zich ontwikkelt of waar je marge onder druk staat. Je hebt een maandrapportage nodig die is ingericht op hoe jouw bedrijf werkt, niet op hoe je boekhouder gewend is te rapporteren.
Lees waarom een standaard maandrapportages in projectorganisaties er uit zou moeten zien om echt te kunnen sturen.
Waar lekt je winst weg?
Je kunt een prima omzet draaien en toch structureel te weinig winst overhouden. De oorzaak zit hem vaak niet in één groot probleem, maar in meerdere kleine lekken die samen een groot effect hebben.
Winstlekken in projectorganisaties
In projectbedrijven zijn er typisch plekken waar winst verdwijnt zonder dat je het direct ziet:
- Projecten die uitlopen. Elke extra week kost je directe personeelskosten, maar je factureert er niet voor. Bij tien projecten per jaar tikt dat flink aan.
- Te lage declarabiliteit. Je betaalt medewerkers voor 40 uur per week, maar er wordt maar 28 uur gefactureerd. De rest gaat op aan vergaderen, reizen, administratie en herwerk.
- Onvolledige nacalculaties. Je begroot een project, voert het uit, maar evalueert achteraf niet of de werkelijke kosten overeenkwamen met de begroting.
- Klanten die structureel onder kostprijs bediend worden. Vier vaste klanten die 45% van je capaciteit innemen maar slechts 17% van je bruto marge opleveren, dat is een patroon dat ik in de praktijk regelmatig tegenkom.
Wil je meer lezen over onzichtbare winstlekken? Lees het in deze blog.
Algemene kosten die ongemerkt je winst opvreten
Naast projectlekken zijn er de algemene kosten: kosten die nodig zijn om je bedrijf te laten draaien, maar die je niet direct aan een project of jouw omzet koppelt. Denk aan kantoorhuur, administratie, software, verzekeringen, managementuren en bedrijfswagens.
Het probleem: als deze kosten niet goed worden meegenomen in je kostprijs, lijkt een project of bedrijf winstgevend terwijl een deel van je bedrijfskosten niet wordt terugverdiend. In veel bedrijven bedragen de algemene kosten al snel 12 tot 20% van de totale omzet en toch worden ze vaak onderschat.
Lees hier meer over algemene kosten en waarom het belangrijk is om ze onder controle te houden als je meer winst wil maken.
Hoe groot is het probleem in de praktijk?
Groter dan de meeste ondernemers denken. Neem een uitvoerend bedrijf met 4 miljoen omzet en 3,2 miljoen aan directe kosten. De brutowinst lijkt 800.000 euro, een mooie 25% bruto marge. Maar als de algemene kosten 400.000 euro bedragen, is de werkelijke netto winstmarge geen 25% maar 10%. En dat verschil merk je pas als je er bewust naar kijkt.
Het gevaarlijkste aan algemene kosten is dat minder omzet betekent dat je minder vaste kosten kunt dekken. Controleer je algemene kosten daarom minimaal één keer per jaar en kijk of ze nog in lijn liggen met jouw omzet. En werk niet alleen met een percentage, maar ook met een absoluut bedrag: dit is wat het kost om mijn bedrijf te draaien, ongeacht hoeveel werk er binnenkomt.
Lees hoe je jouw algemene kosten correct berekent en welk percentage realistisch is om voldoende dekking op te bouwen.
Winst verhogen zit vaker in je bestaande klanten dan in nieuwe klanten
De meeste ondernemers in het MKB denken bij winst verhogen als eerste aan kosten besparen en daarna aan nieuwe klanten binnenhalen. Maar je bestaande klanten zijn bijna altijd je snelste weg naar meer winst. De kans dat een bestaande klant opnieuw bij je koopt is 60 tot 70%, terwijl die kans bij een nieuwe klant slechts 5 tot 20% is.
In de praktijk zie ik bij veel MKB-bedrijven dat er onbenut potentieel ligt bij het huidige klantenbestand. Klanten die slechts één dienst afnemen terwijl je er drie kunt leveren. Klanten die al jaren dezelfde prijs betalen. Klanten die je nooit actief benadert met een aanvullend aanbod.
Drie vragen die je jezelf moet stellen: wat kopen mijn beste klanten nu elders, terwijl ik het ook kan leveren? Welke klanten komen terug voor herhaalopdrachten en hoe kan ik de frequentie daarvan stimuleren? En bij welke klanten zit ruimte voor een uitgebreider of premium aanbod?
Meer verkopen aan bestaande klanten kost je vrijwel niets aan extra verkoopkosten. Elke extra euro omzet bij een bestaande klant levert daardoor een flinke bijdrage aan jouw winstmarge.
Verkoopprijs verhogen: de snelste om de winst te verhogen
Van alle strategieen om je winst te verhogen, is het verhogen van je verkoopprijs veruit de snelste en krachtigste. Waarom? Omdat elke euro prijsverhoging direct doorwerkt in je marge. Er komen geen extra kosten bij.
Stel: je verkoopt een dienst voor €100 met €70 aan kosten. Je marge is €30. Als je je prijs verhoogt naar €110, stijgt je marge naar €40. Dat is 33% meer winst door slechts 10% prijsverhoging.
Toch durven veel ondernemers hun prijs niet te verhogen. De angst is dat klanten weglopen. Maar in de praktijk valt dat mee, mits je waarde levert en je positionering klopt. Ook wetenschappelijk onderzoek heeft dit bewezen. En de klanten die alleen op prijs kiezen, zijn zelden je meest winstgevende klanten.
Wanneer moet je je prijs verhogen?
- Als je prijzen al twee jaar of langer niet zijn aangepast.
- Als je kosten (lonen, materiaal, energie) zijn gestegen.
- Als je voortdurend vol zit en werk moet weigeren.
- Als je marge structureel onder het branchegemiddelde ligt.
- Als je waarde levert die je concurrenten niet bieden.
Hoe doe je het?
Begin met inzicht: bereken je werkelijke kostprijs per uur, per project of per product. Veel ondernemers schrikken als ze dit voor het eerst goed doen. Een technisch adviesbureau dat ik begeleidde rekende jarenlang met een kostprijs van €40 per uur, terwijl de werkelijke kostprijs €55 bleek te zijn. De prijsverhoging die daarop volgde werd door klanten moeiteloos geaccepteerd.
Lees hoe je je verkoopprijs verhoogt zonder klanten te verliezen.
Productiviteit: de onzichtbare hefboom
Naast je prijzen en je kosten is er een derde hefboom die veel ondernemers onderschatten: de productiviteit van je mensen. Je betaalt je medewerkers voor 40 uur per week, maar hoeveel van die uren worden daadwerkelijk gefactureerd aan klanten?
In veel uitvoerende bedrijven ligt de declarabiliteit lager dan je denkt. Uren gaan op aan vergaderingen, reistijd, administratie, wachttijd op materiaal, herwerk en het oplossen van fouten. Een installatiebedrijf waar ik mee werkte, ontdekte dat de declarabiliteit op slechts 65% lag. Na analyse bleek dat via de servicedesk allerlei werkzaamheden werden verricht die wel declarabel waren, maar nooit werden doorgegeven aan de administratie. En dat meerwerk slecht werd bijgehouden. Die aanpassingem bracht de declarabiliteit naar 85% en hierdoor steeg de winst direct.
Begin met meten. Hoeveel procent van de beschikbare uren wordt daadwerkelijk productief besteed? Als je dat getal niet kent, mis je een van de krachtigste knoppen om je winst te verhogen.
Focus: de winstdrijver die niets kost
Misschien wel de goedkoopste hefboom om je winst te verhogen is het aanbrengen van meer focus. En tegelijk is dit de lastigste, want het vraagt om nee zeggen. En dat is voor veel ondernemers lastig en vaak tegen het gevoel in.
Maar de meeste winst in je bedrijf zit in een beperkt aantal dingen. Specifieke projecten. Bepaalde klanten. Een handvol diensten. Het Pareto-principe geldt bijna altijd: 20% van je projecten, producten of diensten levert 80% van je winst. De andere 80% kost je vooral veel tijd, energie en capaciteit, maar levert onderaan de streep weinig winst op.
En toch blijven veel ondernemers alles doen. Elk type klant accepteren. Elk type project aannemen. Niemand willen teleurstellen. Maar elke keer dat je ja zegt tegen een project met lage marge, zeg je eigenlijk nee tegen een project met hoge marge. Jouw tijd en capaciteit zijn namelijk eindig.
Focus betekent bewust kiezen waar je wel en dus ook waar je niet voor gaat. Welke klanten je bedient en welke niet. Welke projecten je accepteert en welke je weigert of duurder maakt. En om je winst te verhogen is het uiteraard het meest verstandig om te focussen op hetgeen waar jij nu vooral winst mee maakt.
En dat kun je alleen doen als je weet waar je winst vandaan komt. Daarom begint het verbeteren van je winst altijd bij stap één: jouw inzicht vergroten.
Financieel sturen: van onderbuikgevoel naar harde cijfers
De winst in jouw bedrijf verhogen lukt alleen als je weet waar je staat. En dan bedoel ik niet een keer per jaar bij de jaarrekening, maar elke maand. Financieel sturen betekent dat je maandelijks naar de juiste cijfers kijkt en op basis daarvan beslissingen neemt.
Waarom je boekhouder niet genoeg is
Je boekhouder registreert je cijfers. Maar hij helpt je meestal niet met het analyseren van je marges per project, het identificeren van winstlekken of het maken van strategische keuzes. Hij kijkt achteruit, terwijl jij vooruit wilt.
Dat is geen verwijt aan je boekhouder, het is simpelweg niet zijn rol. Maar het betekent wel dat je iemand nodig hebt die je helpt om de stap te maken van registreren naar sturen. Een financieel coach, sparringpartner of adviseur die begrijpt hoe je bedrijf werkt.
Maak een goede begroting als je jouw winst wil verhogen
De meeste ondernemers behandelen winst als iets dat toevallig overblijft aan het einde van het jaar. De sterkste bedrijven doen het andersom: zij begroten hun omzet, kosten en winst vooraf. Bij voorkeur per maand.
Waarom per maand? Omdat je dan elke maand kunt vergelijken: hoe presteer ik ten opzichte van mijn begroting? En hoe zit ik ten opzichte van dezelfde maand vorig jaar? Die twee vergelijkingen geven je een kompas. Je ziet niet pas bij de jaarrekening dat het tegenvalt. Je ziet het in februari en kunt in maart al bijsturen.
Een begroting dwingt je ook om vooraf na te denken over wat je wilt bereiken. Hoeveel omzet heb je nodig? Welke kosten horen daarbij? En welke winst wil je minimaal overhouden? Dat is een fundamenteel andere benadering dan achteraf kijken wat er toevallig over is. Winst is geen restpost, het is een uitgangspunt.
Maandrapportage die echt werkt in projectorganisaties
De standaard winst-en-verliesrekening is gebouwd voor handelsbedrijven, niet voor projectorganisaties. Jouw “product” is geen artikel met een inkoopprijs. Het is het resultaat van uren werk door vakmensen op jouw loonlijst. Toch verschijnen hun loonkosten in een standaard rapportage ergens halverwege, tussen de overige bedrijfskosten. Het gevolg: je bruto marge ziet er op papier spectaculair uit (65% in sommige gevallen) terwijl de werkelijke projectmarge na toerekening van je directe personeelskosten eerder rond de 20% ligt.
Dat verschil is niet cosmetisch. Het bepaalt of je projecten correct beoordeelt, of je capaciteitsbeslissingen kloppen en of je überhaupt kunt vergelijken met je branche. Daar komt bij dat de meeste projectorganisaties factureren in termijnen: betaalafspraken met je klant die niets zeggen over hoeveel werk er daadwerkelijk is verricht. De ene maand lijkt je onderneming enorm winstgevend, de volgende maand draai je schijnbaar verlies terwijl je projecten gewoon volgens plan lopen.
Wat je nodig hebt is een maandrapportage met drie niveaus: projectmarge per project, bruto marge op bedrijfsniveau (gecorrigeerd voor de werkelijke loonkosten van je mensen) en het nettoresultaat. Pas dan zie je waar je organisatie écht staat en kun je sturen in plaats van achteraf constateren.
Lees hoe je jouw maandrapportage inricht voor een projectorganisatie.
Stuur niet op facturen, stuur op feiten
In veel projectorganisaties wordt financieel gestuurd op termijnfacturen: je factureert per fase of per maand en zolang het geld binnenkomt lijkt alles in orde. Maar termijnfacturen zeggen niets over je werkelijke resultaat. Ze zeggen alleen dat je een factuur hebt gestuurd. Niet of het project op schema ligt, of je marge nog intact is of dat je inmiddels meer uren hebt verbruikt dan begroot.
Echt financieel sturen betekent dat je op elk moment weet hoe een project er financieel voorstaat. Niet achteraf bij de nacalculatie, maar tijdens de uitvoering. Hoeveel uur heb je al verbruikt ten opzichte van de begroting? Wat is je werkelijke marge tot nu toe? Lopen de kosten in lijn met de voortgang? Als je dat niet weet, stuur je blind. En dan ontdek je pas bij oplevering, of erger pas bij de jaarrekening, dat een project dat er goed uitzag maar je eigenlijk geld heeft gekost.
Lees hoe je financieel stuurt op werkelijk resultaat in plaats van op termijnfacturen.
Verdienmodel: kies het model dat past bij jouw bedrijf
Je verdienmodel bepaalt hoe je geld verdient. En dat bepaalt direct hoeveel winst er overblijft. Het meest bekende model is dat van de handelaar: je koopt iets in en verkoopt het door met een bepaalde marge. Maar er zijn veel meer modellen mogelijk. En vaak kun je ze combineren om zo jouw winst te vergroten.
Drie veelgebruikte verdienmodellen in het MKB
Handel: Je koopt producten in en verkoopt ze door. Het verschil is je bruto marge. Voordeel: helder en direct. Nadeel: je bent afhankelijk van je inkoopprijs en je volumes.
Uren x uurtarief: Je verkoopt de tijd van je mensen. Voordeel: voorspelbaar. Nadeel: je omzet is begrensd door het aantal beschikbare uren, en niet-declarabele uren drukken direct op je marge.
Abonnement / recurring: Je klant betaalt een vast bedrag per maand of jaar. Voordeel: voorspelbare inkomsten en langdurige klantrelaties. Nadeel: vereist een aanbod dat continu waarde levert.
Wanneer verander je je verdienmodel?
Er zijn twee redenen om je verdienmodel aan te passen. De eerste is vanuit kracht: je huidige model draait goed en je wilt groeien of je risico’s spreiden. De tweede is vanuit noodzaak: je huidige model levert structureel onvoldoende winst op. Je kunt vaak je winst verhogen door je verdienmodel aan te passen of door een verdienmodel toe te voegen.
In beide gevallen geldt: zorg eerst dat je huidige model gezond draait. Maak eerst een goede winst met wat je nu doet. Pas als dat lukt, kun je experimenteren. Want een nieuw verdienmodel kost tijd, aandacht en vaak ook geld.
Ontdek 8 bewezen verdienmodellen om je omzet en winst te verhogen.
Werk slimmer, niet harder
Winst verhogen hoeft niet altijd te betekenen dat je meer moet verkopen. Soms zit de winst in het elimineren van tijdverspillers en het stroomlijnen van je processen.
Breng in kaart aan welke taken jij en je team de meeste tijd kwijt zijn en vraag je af: levert dit direct iets op of is het een gewoonte? Veel MKB-bedrijven werken nog met handmatige processen die al lang geautomatiseerd hadden kunnen zijn. Van het opmaken van offertes tot het bijhouden van uren en het verwerken van inkooporders.
Een ondernemer in het vastgoedonderhoud ontdekte dat zijn personeel dagelijks tijd verloor aan het overzetten van handgeschreven materiaallijstjes naar een digitaal systeem. Door dat proces te digitaliseren bespaarde hij direct uren per week, uren die nu productief worden ingezet op projecten.
De vraag is niet of je je kunt veroorloven om te investeren in betere processen. De vraag is of je je kunt veroorloven om het niet te doen. Want vaak is het zo dat hoe langer je wacht, hoe meer winst je laat liggen.
Van inzicht naar actie: jouw stappenplan om winst te verhogen
Nu je weet wat winst is, hoe je je marge berekent, waar winstlekken in jouw bedrijf zitten en welke hefbomen je hebt, is het tijd om in actie te komen. Hieronder vat ik alles samen in vijf concrete stappen.
Stap 1: Herken de signalen. Loop de 16 signalen hierboven door en wees eerlijk. Hoeveel herken je? Twee of drie is al genoeg om te weten dat er actie nodig is.
Stap 2: Breng je marges in kaart. Bereken je brutowinst en bruto marge. Niet op bedrijfsniveau, maar per product, klant of project. Neem je directe personeelskosten mee als je een projectorganisatie bent.
Stap 3: Vind de winstlekken. Analyseer waar je winst verdwijnt. Welke projecten lopen uit? Welke klanten kosten meer dan ze opleveren? Welke algemene kosten zijn te hoog?
Stap 4: Pak de snelste hefbomen. Begin met je verkoopprijs, dat heeft het snelste effect. Optimaliseer daarna je verdienmodel en stuur op een betere projectmix.
Stap 5: Stuur maandelijks bij. Zet een dashboard op, kijk elke maand naar je KPI’s en neem beslissingen op basis van cijfers. Winst verhogen is geen eenmalige actie, het is een continu proces.
De Winstcode Methode toepassen om je winst te verbeteren
In mijn begeleiding gebruik ik de Winstcode Methode. Die werkt in vijf stappen:
- Weten. We maken zichtbaar waar winst ontstaat en waar het weglekt. Op basis van feiten, niet op gevoel: uren, bezetting, marges, kosten, prijzen, klanten en projecten.
- Impactvolle doelen. We bepalen concrete doelen die richting geven aan elke beslissing. Niet meer reageren op de waan van de dag, maar actief sturen.
- Nieuwe koers. Je kiest scherp waar je wél en niet op gaat inzetten. Klanten, aanbod en projecten die bijdragen aan winst krijgen prioriteit.
- Stromen. We vertalen de gemaakte keuzes naar concrete acties en ritme. Je komt in de juiste flow en bouwt stap voor stap aan meer winst.
- Toetsen. Je stuurt op een kleine set KPI’s die er echt toe doen. Zodat je eerder ziet wat misgaat, sneller corrigeert en opschaalt wat winst oplevert.
Wil je weten waar de winst in jouw bedrijf weglekt?
Elke ondernemer die ik begeleid begint op hetzelfde punt: het gevoel dat er meer in zit, maar niet weten waar je moet beginnen. Doe de gratis Winstcode Scan. In 5 minuten krijg je inzicht in de financiële gezondheid van jouw bedrijf. Op basis van feiten, niet op onderbuikgevoel.
Wil je weten hoe ik je kan helpen met het optimaliseren van je winst? Of wil je direct persoonlijk sparren over jouw situatie? Plan een vrijblijvend kennismakingsgesprek in en we kijken samen naar je winstkansen.
Veelgestelde vragen
Waarom maakt mijn bedrijf geen winst ondanks goede omzet?
Dit is een van de meest voorkomende situaties. Meestal zijn er drie oorzaken: je directe kosten zijn hoger dan je denkt (omdat je kostprijs niet klopt), je vaste lasten zijn te hoog in verhouding tot je omzet, of je neemt opdrachten aan die onder kostprijs draaien. De oplossing begint altijd bij inzicht: breng je marges per project en per klant in kaart.
Wat is het verschil tussen brutowinst en nettowinst?
Brutowinst is wat overblijft na je directe kosten. Nettowinst is wat overblijft nadat je óók alle vaste lasten hebt betaald: huur, personeel, marketing, afschrijvingen en belastingen. Je bruto marge laat zien of je verdienmodel klopt. Je netto marge laat zien of je bedrijf als geheel winstgevend is.
Wat is de eerste stap om mijn winst te verbeteren?
Het begint bij het vergroten van het inzicht in je cijfers:
- omzet laatste 12 maanden
- totale kosten
- echte nettowinst
- marge per product, dienst of klant
Zonder dit inzicht kun je niet gericht sturen.
Hoe bereken ik mijn brutowinst?
Met de formule: Brutowinst = Omzet – directe kosten. Let op: neem als projectorganisatie ook je directe personeelskosten mee, niet alleen je materiaalkosten. Veel boekhouders laten die kosten buiten de berekening, waardoor je marge rooskleuriger lijkt dan hij is.
Hoe kan ik mijn verkoopprijs verhogen zonder klanten te verliezen?
Door waarde te leveren die je concurrenten niet bieden. Klanten betalen niet voor een uur van je tijd, ze betalen voor het resultaat dat je levert. Als je positionering scherp is en je klant begrijpt wat je bijdraagt, accepteert de markt een hogere prijs. Begin met kleine stappen: een verhoging van 3–5% wordt in de meeste gevallen probleemloos geaccepteerd.
Hoe voorkom ik dat mijn bruto marge onder druk komt?
Door actief te sturen in plaats van af te wachten. Volg je marge per product, dienst en klant. Verhoog je prijzen mee met inflatie en kostenstijgingen. Onderhandel structureel over inkoop. En wees selectief in opdrachten: accepteer alleen werk dat gezonde marges oplevert.
Wat zijn algemene kosten en hoe neem ik ze mee in mijn calculatie?
Algemene kosten zijn kosten die nodig zijn om je bedrijf te laten draaien, maar die je niet direct aan een project koppelt. Denk aan kantoorhuur, administratie, software, verzekeringen en managementuren. Je neemt ze mee door een AK-opslagpercentage te berekenen: je totale algemene kosten gedeeld door je totale directe kosten, vermenigvuldigd met 100. Dat percentage verwerk je als opslag in je offertes en calculaties.
Hoe weet ik welke klanten en projecten het meeste winst opleveren?
Door per project en per klant je werkelijke kosten bij te houden en af te zetten tegen de opbrengst. Neem niet alleen materiaal en inkoop mee, maar ook de uren van je eigen mensen. Veel ondernemers ontdekken dan dat een klein deel van hun klanten verantwoordelijk is voor het grootste deel van hun winst en dat sommige klanten die veel aandacht vragen, onder de streep nauwelijks iets opleveren.
Kan ik mijn winst verhogen zonder meer omzet te draaien?
Ja, en dat is vaak zelfs effectiever dan meer verkopen. Je kunt je winst verhogen door je kostprijs correct te berekenen en je prijzen daarop aan te passen, door te focussen op projecten en klanten met de hoogste marge, door je declarabiliteit te verhogen, door je algemene kosten in verhouding te houden en door onrendabele activiteiten te schrappen. Meer omzet bij een slechte marge maakt je vaak alleen maar drukker en je bedrijf complexer, terwijl je er niet meer winst door gaat maken.
Wat doet een winststrateeg anders dan mijn boekhouder?
Je boekhouder registreert je cijfers en zorgt dat je voldoet aan de fiscale verplichtingen. Een winststrateeg helpt je om die cijfers te vertalen naar strategische beslissingen: welke klanten leveren de meeste marge op? Welke projecten moet je weigeren? Hoe bereken je je kostprijs correct? Waar zit de snelste winst?
Over de auteur
