Inzichten
10 minuten leestijd- Een goed winstpercentage bestaat niet zonder context. Wat goed is, hangt af van jouw risico, jouw ambities, je balans, je kostenstructuur en je exitdoelen. Hetzelfde percentage kan bij het ene bedrijf ruimte geven en bij het andere onvoldoende zijn.
- De meeste ondernemers behandelen winst als wat er toevallig overblijft na alle kosten. De sterkste bedrijven draaien het om: ze bepalen vooraf welke marge een project of klant moet opleveren, en nemen pas een opdracht aan als dat haalbaar is. Winst is geen restpost maar het uitgangspunt.
- Winst is geen doel, maar het is de voorwaarde voor alles wat je wel wilt: Vrijheid, groei en stabiliteit. Geen van die dingen bestaat zonder structurele goede winst.
Je draait een mooie omzet. Je betaalt de rekeningen van leveranciers. Er is werk genoeg. En toch als je de jaarrekening doorneemt vraag je jezelf af: waar is het gebleven?
Dat gevoel kennen veel ondernemers in het MKB. En het heeft zelden te maken met pech of een slechte markt. Het heeft te maken met het verschil tussen een mooie omzet draaien en goede winst maken.
Want die twee zijn zeker niet hetzelfde. Maar hoe zorg je ervoor dat je een goede winst haalt? En wat is een goede winst dan precies? In dit artikel neem ik je daarin mee.
Inhoudsopgave
Wat is goede winst en wat is het niet?
Winst is wat overblijft nadat je alle kosten hebt betaald. Dat weet je. Maar goede winst gaat verder.
Goede winst is winst die:
- structureel is, niet eenmalig of toevallig
- hoog genoeg is om tegenvallers op te vangen
- ruimte laat voor investeringen zonder dat je meteen naar de bank hoeft
- de waarde van jouw bedrijf verhoogd bij overdracht of verkoop
De praktijk: een voorbeeld uit de bouw
Neem een technisch installatiebedrijf met 3 miljoen omzet. Druk, goed bezet, met een volle orderportefeuille. Op papier gezond.
Maar bij een grondige analyse blijkt: vier vaste klanten nemen samen 45% van de capaciteit in beslag en leveren slechts 17% van de totale marge op. Een groot project dat elk jaar terugkomt, loopt structureel drie weken uitā¦ maar de prijs is al een paar jaar niet aangepast. En twee medewerkers besteden gemiddeld 30% van hun tijd aan werk dat niet declarabel is.
Gevolg: de omzet klopt nogsteeds, maar de winst inmiddels niet meer.
Zodra je dat inzicht hebt, kun je er iets aan doen.
Waarom zoveel bedrijven gĆ³ede winst mislopen
Het gaat zelden in Ć©Ć©n keer mis. Herken je dit?
- Je stuurt op omzet en bezetting, niet op marge per project of klant
- Prijzen zijn ooit logisch vastgesteld, maar sindsdien nooit kritisch herrekend
- Een deel van je werk kost structureel meer tijd dan begroot, zonder dat je dit factureert aan je klanten
- Je kijkt pas goed naar je cijfers bij de jaarrekening. En dan loop je al lang achter de feiten aan.
Dit zijn geen uitzonderingen. Dit is wat ik in de praktijk heel veel zie bij bedrijven tussen de 500K en 5 miljoen omzet. De marges staan onder druk terwijl de agenda vol is. Dat is precies het moment waarop actieve winststuring het verschil maakt. Alleen als je echt bewust gaat sturen zal je in staat zijn om de winst te verhogen.
De omzet groeit, maar de winst daalt
Meer omzet betekent niet automatisch meer winst. Dat klinkt logisch, maar voelt tegenstrijdig als je hard werkt en de agenda volloopt.
Wat er in de praktijk gebeurt: met meer omzet groeit ook het personeelsbestand, je overhead en de complexiteit. Als je marges ondertussen niet meegroeien, of zelfs dalen door concurrentiedruk of projecten die structureel uitlopende projecten, zet je meer om maar houd je minder over.
Wat goede winst jou als ondernemer oplevert
Voor veel ondernemers is winst maken geen doel op zich. Maar het is wel de basis voor alles wat je wil bereiken met je bedrijf.
Financiƫle rust. Je kunt een tegenvaller opvangen zonder meteen in de problemen te komen. Geen stress bij een grote rekening, een klant die te laat betaalt of een plotselinge kostenstijging. Je slaapt beter. Ook als het vakantiegeld uitbetaald moet worden.
Echte keuzevrijheid. Je kunt een opdracht weigeren die niet bij je past. Je kunt stoppen met een klant die meer kost dan het oplevert. Niet vanuit angst, maar omdat je het kunt permitteren.
Investeren op eigen kracht. Wil je nieuwe machines, een extra medewerker aannemen of een betere werkplek? Of ga je een machine kopen die de efficiƫntie in jouw fabriek sterk verbeterd? Goede winst geeft je de ruimte om zelf te financieren. Geen bank die bepaalt of je mag groeien.
Impact maken. Met structurele winst kun je doen wat je echt wilt: bouwen aan een bedrijf dat toekomst heeft, een team dat groeit, klanten die beter worden geholpen. Iets terug doen voor de maatschappij. Winst is de brandstof voor de impact die je wil maken.
Bedrijfswaarde opbouwen. Een bedrijf met structurele goede winst is aanzienlijk meer waard bij overdracht of verkoop. En niet alleen in euroās, maar ook in de onderhandelingspositie die je hebt als je ooit wil stoppen of het bedrijf wil overdragen.
Groeien en innoveren. Wil je uitbreiden, nieuwe markten aanboren of investeren in innovatie? Dat kan je doen vanuit een winstgevende basis. Als je constant cashflowproblemen hebt zal je daar minder ruimte voor hebben.
Hoe je actief op goede winst stuurt in 4 stappen
Goede winst ontstaat niet vanzelf. Je stuurt er actief op.
Stap 1: Weet waar je echt geld verdient
Niet op totaalniveau, maar per klant, per project, per dienst. Welke 20% van je werk levert 80% van je marge? Als je dat niet weet, stuur je blind.
Bereken je werkelijke kostprijs per project. Zet die af tegen de opbrengst. Klopt dit nog bij de uitgangspunten die je ooit had?
Stap 2: Herken waar winst weglekt
Kijk kritisch naar je kostenstructuur. Niet om te bezuinigen, maar om het te begrijpen. Zijn er projecten die altijd net uitlopen? Klanten die onevenredig veel tijd kosten? Tarieven die al jaren niet zijn aangepast aan de gestegen kosten?
Elke euro die onnodig weglekt, is een euro die je niet kunt investeren.
Stap 3: Stuur maandelijks, niet jaarlijks
De jaarrekening is een terugblik. Je dashboard is een stuurinstrument. Bekijk maandelijks je marge per project, je bezettingsgraad en je kostenverhouding.
Wie maandelijks stuurt, voorkomt dat het kwaad al geschied is als de accountant langskomt.
Stap 4: Prijs minimaal op basis van je werkelijke kosten
Veel MKB-ondernemers prijzen te laag. Niet bewust, maar omdat ze hun werkelijke kostprijs niet scherp hebben. Of omdat ze bang zijn omzet en opdrachten mis te lopen.
Een eerlijke prijs op basis van kosten en gewenste marge is geen arrogantie. Het is de basis van een gezond bedrijf. Zonder deze stap blijf je hard werken zonder dat je winstgevender wordt.
Ik pas mijn Winstcode Methode toe om ondernemers te helpen met het verhogen van winst. Als je hulp nodig hebt of eens vrijblijvend wil sparren kan je hieronder een vrijblijvend gesprek met me inplannen.
Wat is een goede winstmarge in jouw sector?
Een veelgestelde vraag door ondernemers. Maar een simpel antwoord is niet te geven. Het antwoord verschilt namelijk sterk per sector. Bij Firm Focus wordt jaarlijks een lijst gepubliceerd van de gemiddelde winst per sector. Zie hier de volledige lijst:
Top 300: meest winstgevende sectoren en bedrijfstakken
Let op: voor sommige data is een abonnement op hun service nodig.
Ik zie in de praktijk onderstaande winstmarges per sector terug:
- Bouwnijverheid (algemeen) ā 9% tot 15%
- Installatie en techniek ā 8% tot 14%
- Industrie en productie ā 6% tot 12%
- Logistiek en transport ā 2% tot 6%
- Horeca ā 4% tot 10%
- Groothandel ā 6% tot 12
- Zakelijke dienstverlening ā 9% tot 15%
- MKB-breed gemiddelde ā 5% tot 11%
Naast de sector zijn er nog een aantal elementen die bepalen of een winstpercentage goed is:
Kapitaalintensiteit ā Een bedrijf met veel machines, voertuigen of voorraad op de balans heeft hogere winst nodig om die investeringen terug te verdienen en te vernieuwen. Een adviesbureau met alleen laptops heeft die buffer minder nodig.
Groeifase ā Een bedrijf dat actief aan het opschalen is, heeft meer winst nodig om die groei zelf te financieren. Een stabiel bedrijf zonder groeiplanning heeft aan een lagere marge genoeg.
Kwaliteit van de orderportefeuille ā Werk je met lange contracten en vaste klanten, of is je omzet elk kwartaal opnieuw onzeker? Meer volatiliteit vraagt om een hogere buffer, dus meer winst.
Vaste kosten als percentage van omzet ā Hoe groter het aandeel vaste kosten, hoe kwetsbaarder je bent bij omzetdaling. Die kosten lopen immers door, ook als de opdrachten tegenvallen. Wat veel ondernemers niet beseffen: hoe kleiner het bedrijf, hoe zwaarder die vaste lasten drukken op de omzet. Bij een bedrijf van 500K omzet wegen je huur, je personeel en je verzekeringen procentueel veel zwaarder dan bij een bedrijf van 3 miljoen.
Financieringslasten ā Bedrijven met veel geleend geld (machines, wagenpark, panden) hebben vaste rentelasten en aflossingen. Die drukken de winst ongeacht de omzet. Hoe hoger die lasten, hoe meer marge je nodig hebt om ze te kunnen dragen.
Exit- of overdrachtsdoelen ā Wil je je bedrijf over vijf jaar verkopen of overdragen? Dan bepaalt structurele winst direct je bedrijfswaarde en onderhandelingspositie.
Goede winst begint met de juiste vraag
De vraag zou niet moeten zijn: hoe krijg ik meer omzet? Een betere vraag is: waar verdien ik geld mee en waar eigenlijk niet?
Zodra je die vraag eerlijk kunt beantwoorden, verandert de manier waarop je je bedrijf aanstuurt. Je rent niet langer achter omzet aan, maar stuurt gericht op resultaat.
Goede winst maken is geen toeval. Het is het gevolg van inzicht, de juiste keuzes en actieve sturing. En dat elke maand opnieuw. Lees in mijn complete gids hoe je jouw winst verhoogd.
Veelgestelde vragen
Wat is een goede winst voor een MKB-bedrijf?
Dat hangt af van je sector, je risico en je ambities. Als ruwe richtlijn: het MKB-gemiddelde in Nederland lag in 2024 op 7,6% nettomarge. Maar gemiddeld is niet goed genoeg als je wilt groeien, investeren of ooit wilt verkopen. Ik zie in de praktijk dat gezonde bedrijven structureel boven het branchegemiddelde zitten. Niet door harder te werken, maar door beter te sturen.
Wat is het verschil tussen winst en goede winst?
Winst is wat er overblijft na kosten. Goede winst is winst die structureel is, hoog genoeg om tegenvallers op te vangen en die ruimte laat voor investeringen zonder dat je meteen naar de bank hoeft. Een eenmalig goed jaar is geen goede winst, dat is een incident.
Mijn omzet groeit, maar ik houd weinig over. Hoe kan dat?
Dat is een van de meest voorkomende situaties bij bedrijven tussen de 500K en 5 miljoen omzet. Met meer omzet groeit ook de overhead en je complexiteit. De kosten kunnen zo harder groei dat jouw bruto marge en dat verlaagd je winst. De oplossing zit niet in meer omzet, maar in beter inzicht in waar je geld verdient en waar het weglekt.
Hoe bereken ik mijn winstmarge?
Eigenlijk moeten we hier praten over de nettomarge. En de Nettomarge = nettowinst gedeeld door omzet, vermenigvuldigd met 100.
Hoe kan ik mijn winst verbeteren?
Het begint met beter begrijpen waar je geld verdient en waar het weglekt. In de praktijk gebruik ik daarvoor de Winstcode Methode. Een methode die in vijf stappen van inzicht naar structurele verbetering gaat.
Over de auteur
