1-op-1 traject: Van verlies naar winst door de juiste kostprijsberekening

Een producent en handelaar in transformatoren, smoorspoelen en gelijkrichters stond op een kritiek punt. Het familiebedrijf, realiseerde jaarlijks een omzet van €4 miljoen, maar maakte onderaan de streep verlies. De situatie was zo nijpend dat ze moeite hadden hun leveranciers te betalen.

Was het nog mogelijk om het schip te keren of was het tijd om een faillissement te accepteren? Om deze cruciale beslissing te nemen schakelden de twee eigenaren van het bedrijf de hulp van Mitch in.

In 1-op-1 sessies inzicht creëren in kostprijs en winstgevendheid

In eerste instantie was het belangrijk om inzicht te krijgen in de financiële situatie van het bedrijf en de kostprijsberekening. De ervaring leert namelijk dat er in de berekening van kostprijzen nogal eens dingen niet kloppen. We stonden stil bij twee essentiële vragen:

1. Wat is de juiste manier om de kostprijs te berekenen?
2. Waar gaat het op dit moment fout?

Binnen een week hadden we duidelijke inzichten en concrete handvatten. De analyse richtte zich op drie belangrijke kostencomponenten:

• Arbeidsuren: Kosten van zowel werkplaatsmedewerkers als het personeel op kantoor.
• Vaste kosten: Denk aan huisvestingskosten, elektriciteit en verzekeringen.
• Machines: De kosten van gebruik en onderhoud van de machines.

Het ging mis op meerdere vlakken

1. Arbeidsuren werden te optimistisch ingeschat
   Klanten kregen offertes op basis van bijvoorbeeld 100 uur werk, terwijl het in werkelijkheid 150 uur kostte om een transformator te maken. Dit leidde tot structurele verliezen op bepaalde producten.
2. Te voorzichtige prijsstelling
   De prijzen die aan klanten werden berekend waren veel te laag. Dit kwam voort uit de angst om een hogere prijs te vragen, “wat nu als een klant het te duur vind?”.
3. Onvoldoende uitvraag bij klanten
   Er werd onvoldoende gevraagd aan klanten wat ze met de oplossing wilden bereiken. Hierdoor werden eigenlijk slechts producten verkocht in plaats van oplossingen. De klant is in principe niet op zoek naar een transformator, maar naar de oplossing van een probleem. Als je in staat bent daar op de best mogelijke manier op in te spelen zal je een goede prijs kunnen vragen. Maar als je niet de juiste stelt kom je helaas nooit op dit punt.

Vier concrete aanbevelingen voor het verbeteren van de winstgevendheid

• Arbeidsuren realistischer inschatten.
• Vaste kosten eerlijk verwerken in het uurtarief.
• Een marge hanteren op inkoop van materialen, zoals staal en koper.
• Duidelijke communicatie met klanten over waarde en maatwerk. Vooraf goed in kaart brengen wat de klant nu precies wil.

Daarnaast kreeg het bedrijf het vertrouwen om niet langer te denken dat ze “te duur” waren. Door een eerlijke en goed berekende prijs te hanteren, worden niet alleen de kosten gedekt maar kan het bedrijf eindelijk ook winstgevend worden.

De impact: verlies snel omgezet naar winst

Dankzij deze inzichten en handvatten wist het bedrijf waar de pijnpunten zaten en hoe ze deze konden aanpakken. De belangrijkste resultaten waren:

• Comfort in prijsstelling: Ze weten nu hoe ze hun prijzen moeten berekenen en hebben het vertrouwen dat deze prijzen eerlijk en rendabel zijn.
• Gerichte handvatten: Concreet advies over hoe ze de processen kunnen verbeteren en hun prijzen verhogen.
• Terugverdientijd: De investering in dit traject (circa € 6.000,-) werden heel snel terugverdiend door de nieuwe manier van prijzen berekenen.

Deze case laat zien hoe cruciaal het is om inzicht te hebben in je kostprijs en je prijsstelling. Met een helder actieplan en de juiste inzichten kan je voorkomen dat je hard aan het werk bent in je bedrijf, maar uiteindelijk geen geld verdiend onder aan de streep.

Wil jij ook inzicht in je kostprijs en weten waar jouw bedrijf verbeteringen kan doorvoeren? Neem contact op en ontdek hoe ik je kan helpen winstgevender te worden.